Gutes Produkt oder Dienstleistung – wie komme ich an Kunden?

Seit einiger Zeit beobachte ich Menschen die eine tolle Idee haben oder bei denen aus der Idee ein tolles Angebot geworden ist.

Aber was dann? Wird der Erfolg ein Selbstläufer? Wie komme ich an die ersten Kunden?

Das Internet als Vertriebsweg zu nutzen hat sehr viele gute Seiten, aber wie immer gibt es auch eine andere Seite. Es wird der Floh ins Ohr gesetzt, dass heutzutage Vertriebsarbeit nicht mehr nötig ist oder aber dass sie mit Hilfe des Internets ein Selbstläufer wird. Die Landingpage, ein erfolgreicher Blog oder eine gut laufende Facebook Seite. Nur das sei nötig.

Die eben genannten Wege sind auch eine enorme Erleichterung.

Ein Arbeitsaufwand ist aber trotzdem nötig und ein Selbstläufer ist es nicht und wird es nicht werden.

 

In der Praxis sieht die Realität dann für manche Gründer anders aus. Es wurde sich zu wenig um das Thema „Vertrieb“ gekümmert.  Die  Zeit, das Geld und die Energie wurde ausschließlich in die Idee gesteckt, was selbstverständlich auch wichtig ist. Aber die ersten Kunden sind  nötig um weiterzumachen.

 

Mein erster Tipp an Gründer / Start-Ups ist daher, sich darüber bewusst zu werden, dass in den allermeisten Fällen (trotz einer hervorragenden Idee) der Start und die erste Zeit viel Arbeit sein werden. In Zeiten des World-Wide-Web ist der Vertrieb vielseitiger und globaler geworden. Viel Arbeit muss aber trotzdem reingesteckt werden.

Auswahl an aktuellen Vertriebswegen für Gründer:

·         Persönliche Termin (vor Ort oder per Web)

·         Telefonat

·         Flyer und Visitenkarten

·         Werbung in Zeitungen, Zeitschriften

·         Soziale Netzwerke (Xing, Facebook)

·         Website

·         Blogs, Newsletter

 

Zwei wichtige Tipps die ich an jeden meiner Kunden weitergebe, möchte ich hier aufzeigen:

 

1.       Sich vom Mitbewerber absetzen

 

Die alten offline Vertriebswege mögen nicht immer sinnvoll sein oder uncool wirken. Aber genau mit Hilfe dieser kann sich jeder in vielen Fällen noch von Mitbewerbern absetzen. Die Gruppen in Facebook, der Blog und natürlich die Website – alles Wege und Mittel die wichtig und nötig sind. Die aber auch heute fast jeder nutzt. Der richtige vertriebliche Weg ist es, sich klar abzugrenzen und nicht nur dort aktiv zu sein wo es eben alle sind. Beispielsweise setzt man sich in manchem Fall mit einem persönlichen  „uncoolen Telefonat“, in dem man auf seinen Blog oder seine Website hinweist, ab.

 

2.       Der Vertriebstrichter – ein einfaches vertriebliches Hilfsmittel

 

Vertrieb bedeutet gerade zu Anfang sehr viel Arbeit, und der Erfolg lässt manchmal auf sich warten. 

Ein sehr einfaches vertriebliches Werkzeug mit dem aber sofort der vertriebliche Ablauf klar wird.

Der Trichter wird von oben nach unten schmaler. Wieso? Weil sich leider nicht jeder Interessent für den Kauf entscheidet. Weil eben nicht jeder Besucher einer Website die Dienstleistung oder das Produkt bestellt. Deshalb muss auch einiges oben reingeschüttet werden, damit unten überhaupt etwas herauskommt.

Wenn aber oben nichts reingeschüttet wird, kommt unten auch nichts raus.

Da die meisten bei Gründung Ihres Unternehmens eben keine Kunden haben, muss gerade in der Anfangsphase sehr viel in den Trichter geschüttet werden. Das bedeutet: viele Telefonate, viel Werbung, viel Arbeit in den Blog und in den sozialen Netzwerken. Die Reichweite muss erhöht werden, die Menschen müssen das Unternehmen kennenlernen und das Interesse muss geweckt werden.

 

Deshalb ist mein erster vertrieblicher Hinweis während der Gründungsphase: Jeder Gründer sollte sich auf das Thema Vertrieb einlassen und sich öffnen. Hierfür muss kein Vertrieb „studiert“ werden. Es reicht aus, sich etwas mit dem Thema zu befassen und/oder sich externe Beratung zu holen.

 

Wenn sich der Gründer vorab mit dem Thema Vertrieb beschäftigt hat und klar ist, dass hierbei viel Arbeit anfällt, sind die Weichen für einen erfolgreichen Start in die Selbstständigkeit gestellt.

Ein Gastbeitrag von Matthias Görz

Matthias hilft Gründern und Start-Ups beim Thema Vertrieb. Er hat 10 Jahre bei einem mittelständischen Unternehmen im Außendienst gearbeitet und ist "zertifizierter Accountmanager".

Mehr Infos zu Matthias und Unterstützung zu all Euren Vertriebsthemen findet Ihr unter:

 

www.matthiasgoerz.de oder auch auf seiner Facebookseite!


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